Czynniki motywacji personelu sprzedażowego w małych i średnich przedsiębiorstwach

Małgorzata Adamska

doi:10.22630/PEFIM.2018.20.69.25

pdf

Opublikowane:

Dec 19, 2018

Numer

Nr 20(69) (2018)

Dział

Artykuły

CitedBy/Share

Małgorzata Adamska

Politechnika Opolska

https://orcid.org/0000-0001-5227-3519

DOI: https://doi.org/10.22630/PEFIM.2018.20.69.25

Słowa kluczowe : kapitał kliencki, personel sprzedażowy, motywacja, system motywacji

Abstrakt

W artykule zaprezentowane i omówione zostały czynniki motywacji personelu sprzedażowego. Podstawowa teza artykułu skoncentrowana została na omówieniu instrumentów wykorzystanych przez kadrę menadżerską do konstruowania systemu motywacji. Celem artykułu jest identyfikacja instrumentów motywacji stosowanych w przedsiębiorstwach z uwzględnieniem kryterium wielkości oraz segmentu rynku i rodzaju klientów. Zidentyfikowane zależności mogą mieć istotny wpływ na przyszły kształt i charakter tworzonych systemów motywacyjnych, ze szczególnym uwzględnieniem roli personelu sprzedażowego, działającego w bezpośrednim kontakcie z klientami.W autorskich badaniach, dotyczących zarządzania relacjami z klientem, przeprowadzonych metodą CATI wśród małych i średnich przedsiębiorstw w województwie opolskim, podjęte zostały m.in. zagadnienia związane z funkcjonowaniem personelu sprzedażowego odpowiedzialnego za współpracę z kapitałem klientów w tych przedsiębiorstwach.Na podstawie wyników przeprowadzonej kwerendy literaturowej, doświadczeń płynących ze współpracy z przedsiębiorstwami regionu oraz autorskich badań dot. zarządzania relacjami z kapitałem klienckim w sektorze MŚP, opracowane zostały rekomendacje dotyczące działań mających na celu kreowanie zaangażowania personelu sprzedażowego.

Jak cytować

Adamska, M. (2018). Czynniki motywacji personelu sprzedażowego w małych i średnich przedsiębiorstwach. Zeszyty Naukowe SGGW, Polityki Europejskie, Finanse I Marketing, (20(69), 7–19. https://doi.org/10.22630/PEFIM.2018.20.69.25

Bibliografia

Adamik A., Nowicki, M.: Metody i narzędzia motywowania personelu. [w]: A. Zakrzewska-Bielawska (red.), Podstawy zarządzania. Wydawnictwo Wolters Kluwer, Warszawa, 2012.

Al Mehrzi N., Kumar Singh, S.: Competing through employee engagement: a proposed Framework. International Journal of Productivity and Performance Management, Vol. 65 Issue: 6, 2016 pp.831-843, https://doi.org/10.1108/IJPPM-02-2016-0037 (online 04.06.2018). (Crossref)

Armstrong M.: Zarządzanie zasobami ludzkimi. Oficyna Ekonomiczna, Kraków, 2005.

De Juana-Espinosa S., Rakowska A.: Public sector motivational practices and their effect on job satisfaction: country differences. European Journal of Management and Business Economics, 2018, https://doi.org/10.1108/EJMBE-02-2018-0027 (online 04.06.2018). (Crossref)

Griffin R. W.: Podstawy zarządzania organizacjami. Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa, 2009.

GUS: www.stat.gov.pl, Bank danych lokalnych stan na 31.12.2016.

Janowska Z.: Zarządzanie zasobami ludzkimi - wyzwanie XXI wieku. Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa, 2001.

Kozioł L., Piechnik-Kurdziel A., Kopeć J.: Zarządzanie zasobami ludzkimi w firmie. Teoria i praktyka. Biblioteczka Pracownicza, Warszawa, 2006.

Kozłowska A.: Potrzeby jako system klasyfikacji modeli perswazyjnych - raport badawczy. Wyższa Szkoła Promocji, Warszawa, 2014.

Kozłowski W.: Motywowanie pracowników w organizacji. Wydawnictwo CeDeWu, Warszawa, 2017.

NCN: Narodowe Centrum Nauki. Dokumentacja konkursowa Miniatura 1. www.ncn.gov.pl/ogloszenia/konkursy/miniatura1 (online 15.06.2018)

Nohria N., Groysberg B., Lee L-E.: Employee Motivation. A Powerful New Model. Harvard Business Review, July-August 2008, https://pdfs.semanticscholar.org/b345/cfa480b2c5ae4dabac23aa1be839559d7a36.pdf (online 05.06.2018)

Penc J.: Motywowanie w zarządzaniu.Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków, 2000.

Sekuła Z.: Motywowanie do pracy. Teorie i instrumenty. Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa, 2008.

Walecka A. (2012). Podstawy motywowania pracowników. [w]: A. Zakrzewska-Bielawska (red.), Podstawy zarządzania. Wydawnictwo Wolters Kluwer, Warszawa, 2012.

Oleksyn T.: Zarządzanie zasobami ludzkimi w organizacji. Wydawnictwo Wolters Kluwer, Warszawa, 2016.

Statystyki